Интернет-магазин или маркетплейс: где продавать в Испании

Если вы продаёте товары в Испании, рано или поздно встанет вопрос: продавать на маркетплейсах — Amazon.es, Miravia, AliExpress, eBay или площадках вроде Temu — или создать собственный интернет-магазин на Shopify, WooCommerce или индивидуальной платформе? Единственно правильного ответа нет: каждый вариант даёт то, чего не может дать другой. В этом руководстве мы честно сравниваем оба пути, а в конце даём чек-лист для решения.

Главное

Маркетплейс даёт вам клиентов на время, свой магазин позволяет их удержать. Для многих продавцов в Испании самая надёжная стратегия — гибридная: проверить спрос на товары и заработать средства на развитие на одном-двух маркетплейсах вроде Amazon.es или Miravia, параллельно строить свой магазин и его SEO и сравнивать полные годовые расходы по статьям, а не «комиссию» с «ценой сайта».

Главный выбор: трафик или контроль

Главный выбор прост: маркетплейс даёт трафик, а собственный магазин даёт контроль.

Маркетплейс похож на аренду места в оживлённом торговом центре. Покупатели уже проходят мимо, но правила устанавливает арендодатель: он забирает часть каждой продажи и решает, где будет стоять ваш прилавок.

Собственный интернет-магазин похож на магазин на своей улице. Вы решаете всё — от дизайна и цен до акций и того, как разговаривать с клиентами, — но никто не зайдёт, пока вы сами их не приведёте.

Большинство решений сводится к двум вопросам: насколько вам нужен трафик маркетплейса сегодня и насколько вы цените контроль над брендом, клиентами и маржой завтра?

Продажи на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах дают готовый спрос и быстрый старт в обмен на отношения с клиентом, узнаваемость бренда и часть вашей независимости.

Что вы получаете

Готовый спрос. Покупатели уже ищут товары на этих площадках, и многие доверяют им оплату и возвраты.
Быстрый старт. Вы размещаете товары в готовых шаблонах, сайт строить не нужно.
Встроенные сервисы. Платежи, сигналы доверия, а на некоторых площадках — фулфилмент, то есть хранение и отправка ваших товаров силами площадки.

Чем вы платите

Отношениями с клиентом. Клиент принадлежит площадке. Обычно вы получаете только данные, нужные для выполнения заказа, а связываться с покупателями вне площадки запрещено или ограничено.
Узнаваемостью бренда. Покупатели часто помнят «купил на Amazon», а не название вашего бренда.
Независимостью. Комиссии, правила, алгоритмы поиска и требования к «здоровью» аккаунта могут меняться, а блокировка аккаунта способна остановить продажи за одну ночь.
Свободой в цене. Ваша карточка стоит рядом с конкурентами, продающими похожие товары, и сравнивают вас часто только по цене.

У каждой площадки своя аудитория, категории и правила, поэтому прежде чем выбирать, проверьте, где реально продаются товары вроде ваших.

Собственный интернет-магазин

Собственный интернет-магазин даёт вам бренд, данные клиентов и контроль над ценами в обмен на то, что трафик и операционную работу вы обеспечиваете сами.

Что вы получаете

Свой бренд и свои правила. Дизайн, контент, фотографии и история бренда полностью ваши.
Данные клиентов. С надлежащим согласием вы можете собирать email-базу, понимать модели покупок и снова продавать постоянным клиентам.
Контроль над ценами и акциями, без карточек конкурентов на страницах ваших товаров.
Актив, который растёт. Страницы, которые ранжируются в Google, продолжают приводить посетителей без оплаты каждого клика.

Чем вы платите

Встроенным трафиком. Чтобы получить посетителей, нужны SEO, реклама, соцсети или уже существующая клиентская база.
Тем, что работу за вас делает кто-то другой. Настройку платежей, безопасность, юридические тексты, доставку и поддержку клиентов берёте на себя вы — сами или с партнёрами.

Shopify, WooCommerce или индивидуальная разработка? Shopify — облачная платформа: запускается быстро, работает по ежемесячной подписке, которая, согласно странице тарифов Shopify (на английском), включает хостинг и SSL-сертификат, плюс платные приложения по желанию. WooCommerce — плагин с открытым исходным кодом для WordPress с бесплатной базовой частью: гибкий и размещается на вашем хостинге, но за хостинг, обновления и безопасность отвечаете вы. Индивидуальная разработка оправдана, когда у вас особые потребности, с которыми готовые платформы справляются плохо: B2B-прайс-листы, оптовые заказы или интеграция с вашей ERP или складом. Подробное сравнение с расходами и комиссиями — в статье Shopify, WooCommerce или магазин с нуля.

Расходы: сравнивайте статьи, а не заголовки

Не сравнивайте «комиссию» с «ценой сайта»: перечислите все статьи расходов за полный год для обоих вариантов. Тарифы меняются часто, поэтому сверяйтесь с официальными страницами каждой площадки; например, Amazon.es на своей странице тарифов для продавцов (на английском) объясняет, что к плате за тарифный план добавляется комиссия с каждого проданного товара и что её размер зависит от категории товара.

Маркетплейсы

Комиссии с продаж за каждый проданный товар
Ежемесячная подписка продавца или плата за размещение, в зависимости от площадки
Плата за фулфилмент и хранение, если вы пользуетесь логистикой площадки
Реклама внутри площадки, чтобы оставаться заметным
Обработка возвратов и стоимость вернувшихся товаров

Собственный магазин

Подписка на платформу или хостинг, плюс платные приложения, плагины или темы
Дизайн и разработка — первоначальная и последующие доработки
Комиссии платёжных сервисов
Поддержка, обновления и безопасность
Маркетинг для привлечения посетителей: SEO, контент, реклама и соцсети

В обоих случаях

Фотосъёмка товаров, переводы, упаковка, доставка и время на поддержку клиентов

Затем сравните итог с маржой, которая остаётся у вас, а для собственного магазина — ещё и с ценностью клиентов, которые возвращаются. Если посетителей придётся привлекать рекламой, выбрать между контекстной рекламой в Google и таргетированной рекламой в Facebook поможет наше сравнение.

Работа в Испании: оплата, доставка, возвраты и счета

Какой бы канал вы ни выбрали, продажи в Испании требуют правильно организовать оплату, доставку, возвраты, поддержку на испанском и выставление счетов; маркетплейсы берут часть этого на себя, а в собственном магазине всё это остаётся за вами. Покупатели в Испании ожидают базовых вещей:

Оплата: карты, а часто также Bizum (испанская система мгновенных платежей) и PayPal. На маркетплейсах этим занимается площадка; в своём магазине вы подключаете оплату через платёжного провайдера.
Доставка: понятные сроки и стоимость ещё до оформления заказа, трек-номера и надёжные перевозчики.
Возвраты: согласно официальному руководству ЕС Your Europe о возвратах (на английском), потребители, покупающие онлайн в ЕС, как правило, могут отказаться от покупки в течение 14 дней после доставки без объяснения причин. Понятно опишите процесс возврата; маркетплейсы часто добавляют поверх собственные правила возврата. Какие ещё сведения и юридические тексты нужны интернет-магазину, собрано в чек-листе юридических требований к сайту в Испании.
Поддержка на испанском: быстрые и вежливые ответы на естественном испанском создают доверие и хорошие отзывы. Плохо переведённые ответы дают обратный эффект.
Счета и НДС: выставляйте правильные счета с НДС (IVA) и уточните свои обязанности у хестора (gestor) или бухгалтера, особенно если маркетплейс уплачивает НДС за вас или вы продаёте потребителям в других странах ЕС. Для таких трансграничных продаж система ЕС One-Stop Shop (OSS) (на английском) позволяет зарегистрироваться в одной стране ЕС, чтобы декларировать и уплачивать причитающийся НДС.

Гибридный путь

Гибридный путь означает начать с маркетплейсов и параллельно строить собственный магазин; многим продавцам это подходит лучше, чем выбор одного варианта:

Начните с одного-двух маркетплейсов, где товары вроде ваших уже продаются, чтобы получать выручку и понять, какие товары, цены и сообщения работают.
Параллельно создайте собственный магазин с вашим брендом, карточками товаров на испанском и самым продаваемым ассортиментом.
Вкладывайтесь в SEO и контент, чтобы ваш магазин со временем получал органический, а не только платный трафик. С чего начать продвижение сайта в Испании, рассказывает наше руководство по SEO в Google.
Дайте клиентам причины покупать напрямую: эксклюзивные товары, наборы или лучший сервис — всегда в рамках правил каждого маркетплейса.
Постепенно перераспределяйте продажи по мере роста собственного магазина, чтобы решение одной площадки не могло поставить ваш бизнес под угрозу.

Как выбрать: короткий чек-лист

Начинайте с маркетплейсов, если продажи нужны скоро и вы можете конкурировать ценой; делайте ставку на собственный магазин, если важнее бренд, постоянные клиенты и независимость. Чтобы решить, честно ответьте на вопросы:

Ищут ли люди товары вроде моих на маркетплейсах и могу ли я конкурировать там по цене?
Есть ли у меня бренд, товары или сервис, которые клиенты стали бы искать по названию?
Хватит ли моей маржи, чтобы покрыть комиссии и рекламу внутри площадки?
Хочу ли я собирать клиентскую базу для повторных продаж?
Смогу ли я сам или с партнёрами обеспечить оплату, доставку, возвраты и поддержку на испанском?
Насколько мне навредит, если маркетплейс изменит комиссии или заблокирует аккаунт?
Есть ли у меня время или бюджет, чтобы приводить трафик в свой магазин через SEO и маркетинг?

Если на первый и третий вопросы ответ — уверенное «да», маркетплейсы — естественная точка старта. Если для вас важнее бренд, постоянные клиенты и независимость, начинайте строить собственный магазин уже сейчас.

Частые вопросы

Что дешевле: продавать на Amazon или на своём сайте?

Это зависит от ваших товаров, маржи и того, как вы привлекаете трафик. Маркетплейсы дешевле на старте, но берут плату с каждой продажи; собственный магазин дороже запустить и продвигать, но с каждой продажи вам остаётся больше, а отношения с клиентом принадлежат вам. Сравнивайте полные годовые расходы по статьям: комиссии, подписки, фулфилмент и рекламу на маркетплейсе — с расходами на платформу, разработку, платежи, поддержку и маркетинг собственного магазина.

Можно ли продавать на Miravia и одновременно иметь свой магазин?

Да, многие продавцы работают в нескольких каналах. Внимательно прочитайте правила каждого маркетплейса — особенно о ценах и о том, можно ли связываться с его покупателями или направлять их в другие каналы, — и синхронизируйте остатки, чтобы не продавать товары, которых уже нет.

Нужна ли испанская версия моего магазина?

Если вы продаёте покупателям в Испании — да. Карточки товаров, оформление заказа, информация о доставке и возвратах, юридические тексты и поддержка клиентов должны быть на естественном испанском. Это также необходимо, чтобы ранжироваться в Google в Испании.

UsualMatrix проектирует и создаёт интернет-магазины для клиентов по всему миру, в том числе для продавцов в Испании, и может помочь с SEO, которое приводит в них посетителей. Мы общаемся на китайском, испанском или английском языке. Подробнее — на странице разработки сайтов и интернет-магазинов, или просто напишите нам.